رفاقت بجای رقابت در کسب و کار

رادیو اپ و گپ

این یک مجله استارت آپی رادیویی است

اولین مجله استارت آپی رادیو

اپ و گپ

📻 مجری: سلام به اپ و گپ این هفته خوش آمدید

۳۰۰۰۸۸۱ سنتی ترین راه ارتباط با برنامه است. می توانید پیامک بزنید یا از ظریف فضای مجازی به آدرس appogap ما را دنبال کنید. می توانید برای ما نظر مستقیم بفرستید یا کامنت بگذارید یا نظراتتان را به صورت مکتوب زیر هر کدام از پست ها بنویسید. شاید مهمان بعدی برنامه شما باشید.

اگر احتمالاً به تبلیغات اعتقاد ندارید پس باید از فردا هیچ چیزی نخرید. امروز در مورد تبلیغات برای کسب و کارهای نوپا صحبت می کنیم که حتماً بودجه ها خیلی کمی دارند اما چاره ای نیست و باید این کار ارتباطی را انجام بدهد. خیلی سریع به برنامه امروز می رسیم چون حرف های خیلی زیاد و جذابی داریم و وقتمان کوتاه است. شنونده ما باشید. برنامه اپ و گپ خیلی داغ است چون سه مهمان در برنامه داریم. حمید و امید و محمدتقی. مهمان های قبلی برنامه ما بوده اند. حمید مهمان جدید ما است. با امید در مورد کسب و کارهایی که در فضای املاک بود در برنامه های قبلی آشنا شده اید. محمدتقی هم به عنوان مشاور کسب و کار کار می کند. به هر سه شما سلام می کنم. حمید جدید ترین مهمان برنامه است. خیلی به برنامه خوش آمدی

😊 حمید: سلام مرسی امیدوارم که این برنامه خیلی به درد افراد بخورد.

📻 مجری: امید سلام

😎 امید: سلام خوشبختم که در کنار شما هستم

📻 مجری: خیلی خوشحالیم که می بینیم و شنونده ها صدایت را می شنوند از طرف همه شنونده ها خوش آمد می گویم. محمدتقی خیلی به برنامه خوش آمدی

تتت سلام مرسی ممنون من خیلی خوشحالم اگر بخواهی درجه هیجانم را بپرسی الآن ۹٫۸ هستم.

📻 مجری: بچه ها در حوزه کسب و کار دیجیتال صاحب کسب و کار هستند و این کار را انجام می دهند. از طرفی هم تجربه به آن ها کمک کرده است که اطلاعات به روزی در زمینه شیوه های برقراری ارتباطات بازاریابی داشته باشند. این فراتر از تبلیغاتی است که با هم صحبت می کنیم. چون احتمالاً اگر به کسی تبلیغات بگویی یاد تقویمی می افتد که باید آخر سال چاپ بکند. در صورتی که بچه ها ارتباطات بازاریابی را هماهنگ می کنند. ما از هر سه مهمان می پرسیم و به جواب های متعددی می رسیم. حمید از تو شروع می کنم. اگر من ده میلیون تومان پول داشته باشم و مطمئن باشم که صرف ارتباطات بازاریابی یا تبلیغات بکنم یا هر کاری که کسب و کار من با مشتری اش ارتباط برقرار بکند. الآن در مرحله شروع کسب و کار هستم و قرار است تازه لانچ شود و استارت بخورد و به بازار ارائه شود و هیچ مخاطبی را نگرفتم و یوزر و مصرف کننده ای ندارم و می خواهم کارم را شروع کنم ولی از قضا پول زیادی هم ندارم و فقط ده میلیون تومان دارم. پیشنهاد تو چیست؟ با ده میلیون تومان چه کار می توانم بکنم؟

😊 حمید: پیشنهاد من این است که یک پله عقب تر را نگاه بکنیم. یعنی من الآن می خواهم ده میلیون تومان را کجا خرج بکنم؟ من به یک سری مسائل در بازاریابی یا قوانین بازاریابی اشاره می کنم. قانون توجه. چیزی که من همیشه به همه استارت آپ ها تأکید دارم که اگر شما بخواهید همه کاری را بکنید علناً هیچ کاری نمی کنید. از دل این مفهوم مفهوم بازاریابی گوشه ای یا نیش مارکت هم بیرون می آید. صحبت اول من این است که اول از همه این ها باید بدانند که اگر این ده میلیون تومان معلوم شود که کجا باید خرج شود خیلی شفاف تر می شود. چرا؟ چون اگر این ده میلیون تومان در حوزه های مختلف و در پروداکت ها و محصولات مختلف و خدمات مختلف هزینه شود علناً نمی تواند جوابگو باشد.

📻 مجری: ما چند هفته پیش در مورد کسب و کار امید صحبت کردیم که در حوزه املاک بود. می گفتیم به صورت تخصصی حوزه املاک را انتخاب کرده است و به صورت تخصصی کار می کند. این بازار املاک ایران است که امید در آن راه حل دیجیتال ارائه می دهد یا راه حل نوین ارائه می دهد. من در دل این بازار فقط روی املاک گران قیمت کار می کنم و من این نیش را انتخاب کردم و راجع به همه ملک ها حرف نمی زنم. من راجع به مغازه صحبت نمی کنم. به طور مثال فقط فروش ویلا در شهر تهران صحبت می کنم. من فقط روی این حوزه کار می کنم و برای این کسب و کار راه انداخته ام. این مفهوم نیش است. فکر می کنم راه حل صحبتی که کردی نیش مارکت است و از طرفی مصرف کننده سنگین کار یا هیو یوزر است که این کاملاً به درستی انتخاب شده است و قدم بعدی چیست؟

😊 حمید: اول از همه بعد از دانستن این مسئله در فیلم آلیس در سرزمین عجایب دیده اید که به گربه می رسد و از او می پرسد که من از کدام سمت بروم می پرسد کجا می خواهی بروی می گوید نمی دانم جواب می دهد هر جایی بروی درست است. من قدم اول را این در نظر می گیرم که نیش را مشخص بکند. بعد از انتخاب این نیش چنل های تبلیغات بچیند.

📻 مجری: راه های ارتباطی را بررسی بکند

😊 حمید: دقیقاً. بعد از انتخاب نیش درآن نیشی که من مد نظرت است تو می توانی کاملاً مخاطب هدفت را مشخص بکنی. می بینی که برای رسیدن به این مخاطب هدف چه کاری را انجام بدهی و چه هزینه ای بکنی و کجا باید چه کار بکنی.

📻 مجری: از حمید پرسیدیم که اگر ده میلیون تومان داشته باشیم و کسب و کار ما تازه شروع به کار کرده باشد چه راه حلی پیش روی ما است. نظر حمید این است که بازاری که انجام می دهیم را به صورت مشخص انتخاب بکنیم و ببینیم دقیقاً در بازار چه کاری انجام می دهیم و می خواهیم به کجا برسیم با مخاطب سنگینی در آن بازار کار می کند حرف بزنیم. البته هنوز پیشنهادی برای ده میلیون تومان نداده است اما حتماً اگر آن راه ها را بررسی بکنیم ارزان ترین قیمت مشخص می شود.

هر کاری یک شروعی دارد. برای شروع باید قدم برداشت. اولین قدم سخت ترین قدم است. اما یادت باشد تا قدم برنداری مسیری طی نمی شود. مقصد منتظر شماست. اپ و گپ

📻 مجری: امید من ده میلیون تومان پول دارم. کسب و کارم را هم تازه راه انداختم. تعداد معدودی مصرف کننده گرفتم اما احتیاج دارم این را گسترش بدهم. برای ده میلیون تومان چه پیشنهادی داری؟ چون هر هزار تومانش هم مهم است

😎 امید: پیشنهاد اول من این است که ابتدا به امر از جایی که ما توانستیم بخش بندی بازار را انجام بدهیم و مشخص کنیم که برای کدام یک از بخش بازار می خواهیم تبلیغات انجام بدهیم. همان بحث نیش است که حمید هم به آن اشاره کرد. مرحله بعدی انتخاب کانال های تبلیغاتی ماست. ما روش های بسیار متعددی برای تبلیغات و جذب مشتری داریم. به عنوان کسی که در این حوزه چندین سال کار می کنم پیشنهاد من این است که روی هر کانال یک بودجه بسیار کوچکی را برای تست کردن اختصاص بدهیم و ببینیم که مخاطب هدف ما و مشتری هدف ما در کدام یکی از این کانال ها حضور پر رنگ تری دارد. چون موقعی ما یک پیش فرض ذهنی داریم و بارها و بارها دیده شده است که در کسب و کارهای کوچک یا بزرگ کل این بودجه یا حجم بسیار زیادی از این بودجه را برای یکی از کانال های تبلیغاتی هزینه می کنند و بودجه سوخت می رود چون پیش فرض ذهنی اشتباه بوده است

📻 مجری: تعداد این کانال ها که زیاد نیست برای این ده میلیون تومان کدام کانال را پیشنهاد می کنی

😎 امید: ما به صورت آفلاین یا آنلاین ۱۹ کانال جذب مشتری داریم که شامل شبکه های اجتماعی و بیلبوردها و

📻 مجری: با ده میلیون تومان که بیلبورد نمی شود

😎 امید: همین طور است اما می توانیم یک پوستر در دانشگاه هم قرار بدهیم یا از رسانه های محیطی استفاده بکنیم. بحث پی آر یا روابط عمومی هم است. شاید در یک مجله اگر یک خبری را قرار دهم شاید کل بازار هدف من آن مجله را مطالعه بکند. با هزینه بسیار کم پیشنهاد من این است که بین بین سی صد تا حد یک میلیون تومان تست ها را انجام بدهند و از آن نوزده کانال اول مشخص است که بازار هدف ما هرگز آن جا نخواهد بود مثل بیلبورد یا رسانه های مس یا ای تی ال یا رسانه هایی که جمعی تر هستند مثل تلویزیون و رادیو که این ها را حذف می کنیم و نهایتاً پنج کانال را تست می کنیم

📻 مجری: پیشنهاد امید را در مورد این سوال شنیدیم که اگر کسب و کاری دارم و فکر می کنم که باید تعداد مصر ف کننده های مخاطبم را افزایش بدهم و ده میلیون تومان دارم چه کار باید بکنم؟ امید پیشنهاد داد که راه های ارتباطی را بررسی بکنیم و نوزده راه را نشان داد. یک تعدادی از این راه ها را می توان در ابتدا حذف کرد و راه های کم هزینه تری که بازخورد بیشتری دارد را انتخاب کنیم. تا چند لحظه دیگر این سوال را از محمدتقی می پرسیم.

📻 مجری: شما شنونده اپ و گپ از رادیو جوان هستید. می توانید برنامه ما را از اپلیکیشن ایران صدا به صورت زنده بشنوید. می توانید ما را به آدرس aapogap در فضای مجازی پیدا کنید. محمدتقی ده میلیون تومان داریم یک کسب و کاری را راه انداختیم چه دیجیتال و چه آفلاین. یک سری مشتری هم داریم. خیلی دوست دارم از همین مشتریان وفادارم مشتری وفادارتری بسازم. به نظرت با ده میلیون تومان چطوری می توانم یک کار ارتباطی بکنم که این مشتریانم بیشتر متوجه شوند.

👤 محمدتقی (ام تی) کریمی: من این را در اجتماع سازی و کامیونیتی بیلدینگ نگاه می کنم. چون اشاره کردی که پیشاپیش مشتریانت مشخص هستند. تجربه خودم را در قابل راه حلی ارائه می دهم

📻 مجری: با چنین چیزی مواجه شدی؟

👤 محمدتقی (ام تی) کریمی: من صفر تومان بودجه داشتم. من با موسسه ای کار می کردم اما دارایی هایش میلیاردها تومان بود اما وقتی برای تبلیغات بودجه نمی دادند و باوری به تبلیغات نداشتند. وقتی برای رسانه ها شروع به همکاری کردم. رسانه هایی که در حوزه آنلاین فعالیت می کردند چون در ذهن ما مثال تو یک بیزیس نوپایی است. همکاری نمی کردند می گفتند این بیزینس تازه شکل گرفته است و زیرساختش مشخص نیست. من بدون هیچ بودجه تبلیغاتی با رقبای خودم مستقیماً تفاهم نامه همکاری امضا کردم. من برای دیده شدن پول نداشتم پس باید یک کاری می کردم تا یک توجهی به من جلب شود. وقتی تفاهم نامه ها امضا شد حتی صفحه اینستگرام ما ۱۱۲ فالور داشت که اغلب بچه های خود ما فالو کرده بودند. آن ها در صفحات خودشان اعلام می کردند. چون در تفاهم نامه این بند را گذاشته بودم که در رسانه ها و وب سایت خودتان حتماً اشاره بکنید که این تفاهم نامه را ما امضا کردیم. حدود پنجاه تفاهم نامه ظرف مدت یک ماه بستیم که این سر و صدای زیادی را ایجاد کرد و تمام توجهات به ما جلب شد که این ها چه کسانی هستند که پشت سر هم تفاهم نامه با رقبای خودشان می بندند.

📻 مجری: چرا باید با تو تفاهم نامه امضا بکنند؟ چون رقیبت بودند. احتمالاً وجه اشتراکی داشتند.

👤 محمدتقی (ام تی) کریمی: خود سامسونگ و اپل با هم دیگر رقابت می کنند اما در زیرساخت با هم دیگر همکاری های خیلی جدی دارند. اسمش را اصطلاحاً استراتژیک پارتنرشیپ می گویند.

📻 مجری: به صورت راهبردی با هم همکاری می کنند

👤 محمدتقی (ام تی) کریمی: بله و این بستگی به بلوغ آن کسب و کارها دارد. ممکن است دو کسب و کار دیگر این را در ایران بشنوند و بخواهد انجام بدهند اما آیا باید بدانیم مدیران آن مجموعه ها به این بلوغ رسیده اند که بتوانند با هم دیگر به جای رقابت مستقیم و در تمام ابعاد با هم دیگر رفاقت بکنند؟ اصطلاحی که به کار می بردم این بود که استراتژی من این است که به جای رقابت رفاقت بکنم

📻 مجری: تو رفیق خوب محسوب می شوی چون آمده ای دوستی بکنی. شما اپ و گپ را می شنوید از رادیو جوان. سه مهمان داریم. حمید و امید و محمدتقی. یک سوال پرسیدیم و سه جواب شنیدیم. محمدتقی پیشنهاد داد که حتی با هزینه صفر هم می تواند کار ارتباطی انجام دهد و مشتریان وفاداری را برای کسب و کارش بسازد. تا چند لحظه دیگر این بحث را با هم ادامه می دهیم.

این جا هم اپ داریم هم گپ می زنیم. دقایقی را در این دورهمی با ما باشید. ضرر نمی کنید. اپ و گپ اولین مجله استارت آپی رادیو

📻 مجری: حمید فرض می کنیم الآن یک نفری در یک شهر کوچکی در کشور خود ما کسب و کارش را راه می اندازد. یکی از اهداف برنامه ما این بوده است که آن افراد از این تجربیات استفاده کنند و اگر احتمالاً دسترسی به اطلاعات ندارند این برنامه باعث شود که یک سری قدم ها را بردارند. فرض کنید کسب  و کار خانگی را یک خانمی در شهر یزد راه بیندازد. مثلاً شیرینی بپزد. یا یک نفری در شهر دیگری در استان خوزستان یک محصول زراعی را تولید کند. تو پیشنهاد می کنی که این ها چطور قدم های ارتباطی را بردارند. در جایی که مطمئن هستیم مثل تهران یا شیراز و اصفهان امکانات ارتباطی کمتری وجود دارد.

😊 حمید: مرسی از سوال خوبت. من الآن از دیدگاه آفلاین به این قضیه نگاه کنم یا انلاین؟

📻 مجری: هر کدام که برایت راحت تر است

😊 حمید: من اگر بخواهم روی صحبت قبلی که انجام شد یک صحبتی اول از همه انجام بدهم این طور می گویم که هر کسب و کاری یک سری بازارهای موازی خودش را دارد. یعنی به فرض من شیرینی تولید می کنم. یک اصغر آقایی است که خیارشور تولید می کند. این اصغر آقا از یک تایمی شروع به کار کردن کرده است. صحبتی که محمدتقی کرد این بود که گفت من با یک سری افراد تفاهم نامه امضا کردم. شما گفتید که شاید رقیب های من با من تفاهم نامه امضا نکنند اما اتفاقی که می افتد این است که کسب و کاری که به صورت موازی با من کار می کند و می تواند مخاطب هدفش مخاطب هدف من هم باشد به زبان کاملاً ساده به من نان قرض می دهد. اما فردی که در شهرستان است اگر ارتباطات کمتری دارد می تواند در شهرهای بزرگ و جاهای مختلف نگاه بکند که کدام یک از کسب و کارها رسانه قوی تری دارد و به او اجازه می دهد که وارد شود و از رسانه های او استفاده بکند. من همیشه می گویم که اگر از یک تا صد در نظر بگیریم استارت آپ یا کسب و کاری که دو است همیشه می تواند با چهار تعامل بکند. حالا وقتی دو هستی با چهار تعامل می کنی سه می شوی. وقتی سه هستی با پنج تعامل بکن. این یک اتفاقی است که دقیقاً شما با نداشتن پول هم می توانی مخاطب بگیری و مشتری جذب بکنی و به نظر من در مورد نرخ بازگشت سرمایه اش اصلاً صحبت نکنیم.

📻 مجری: پیشنهاد خیلی جذابی که حمید و محمدتقی دادند و امید هم در موردش صحبت کرد و به عنوان راه حل می توان از آن استفاده کرد این است که اگر کسب و کار ما آن قدرت و توانایی را ندارد با یکی دو نفری که آن کسب و کار را انجام می دهند و مثل خود ما هستند و می توانیم هم زمان با هم منافع مشترکمان را به دست بیاوریم و برای اهداف خودمان کار کنیم و کنار هم بایستیم و احتمالاً دستاوردهای بزرگ تری را پیدا می کنیم. نکته ای در حرف های حمید است و آن این است که اگر بتوانیم امروز به جای یک ارزش هم زمان به چند ارزش برای مخاطبمان فکر کنیم. این که حالا که کار انجام می دهیم مثلاً کارواش یا رستوران یا کافی شاپ داریم و وظیفه مان است که یک سری خدمات را ارائه بدهیم در کنارش یک سری ارزش افزوده های اضافه دیگری هم وارد کنیم. به طور مثال کافه ای که در کنار خوردن چای و قهوه کتاب ارائه بدهد یا بازی های روی میزی ارائه داد یا به یک سری از اجتماع هایی دسترسی پیدا کرد که افراد نشسته اند و تخصصی یک فیلم سینمایی را می بینند یا در موردش تحلیل ی کنند. یا در یک کارواش با توجه به ای که ماشین شما را می شویند مثلاً ماشین های کلاسیک را ببینید یا تعمیرات تخصص داشته باشید یا یک سری بیزینس های کوچک تر که در آن حین به شما کمک می کنند. محمد تقی فکر می کنی چه مشکلی وجود دارد که خیلی از کسب و کارها این کارها را انجام ندهند. چون ما به ارزش افزوده اعتقاد داریم به قول حمید هنگام در کنار هم بودن در مورد بازگشت سرمایه صحبتی نمی کنیم چون حتماً منافع مشترک ما تأمین می شود. چرا سمت این کار نمی روند؟

👤 محمدتقی (ام تی) کریمی: این مسئله ای که مطرح می کنی چیزی است که سال ها در ایران به روش های مختلفی اتفاق افتاده است اما در اندازه های کوچک تری بوده است. مسئله بلوغ را که مطرح کردند بلوغ روانی مدیران مجموعه ها خیلی مهم است و از طرفی باید خودت را به جای مشتری بگذاری. متاسفانه یک سری از کسب و کارهایی که در ایران وجود دارند فقط به این فکر هستند که یک خدمتی را بفروشند و تمام بشود و ببیند. حالا ادامه مثال قبلی را اگر بگویم. یک کار دیگری که انجام دادیم به غیر از این که با رقبا تفاهم نامه امضا کردیم خدمات دیگری را هم ارائه دادیم. یک تفاهم نامه با یک سری از شرکت که در حوزه تبلیغات آنلاین فعالیت می کردند تفاهم نامه بستیم تا به مشتریان ما و سایر رقبای ما تخفیف بدهند. مثلاً با یک سری از رستوران ها قرارداد بستیم و نه فقط به ما تخفیف بدهند بلکه به رقبای ما هم تخفیف بدهند. یکی از دلایلی که آن تفاهم نامه ها به نظر من موفقیت آمیز پیش برود و قبول شود و به امضا برسد خارج از بعد عملیاتی و اجرایی این بود که متوجه شدند که ما دست دوستی می دهیم که نفعش برای هر دو طرف است.

📻 مجری: پدر بزرگ یکی از دوستانم همیشه این را یادآوری می کرد که پسرم هر موقع سر هر میزی برای مذاکره و قرارداد و هر چیزی نشستی فقط باید برنده برنده بیرون بیایی. این یک تفکر است این که دو نفر بدانند که چطوری منفعت هم دیگر را تأمین کنند و برای هم دیگر مفید باشند خیلی جای کار بیشتری در خیلی از کسب و کارها دارد. حمید کمتر از سی ثانیه فرصت داریم که تو یک جمله طلایی به ما بگویی. چیزی که فکر می کنم برای خودت خیلی الهام برانگیز بوده است یا ما خیلی می توانیم از آن استفاده بکنیم

😊 حمید: چند مورد را می گویم و امیدوارم برای سال جدید به دردشان بخورد. یکی این که یک مقدار جدی تر کار بکنند. یعنی این همه گل گل ماشاء الله و داستان هایی که این جا می گوییم همه یک سمت قضیه است و تا زمانی که جدیت در کار نباشد که در بعضی از استارت آپ ها از نظر من کم است این ها هیچ کارایی نخواهد داشت. بحث بعدی این است که بازار اصلی هدف خودتان را مشخص بکنید. به قول این هایی که در بازار سرمایه کار می کنند یک آدم عاقل همه تخم مرغ هایش را در یک سبد نمی چیند. تشیخص بدهید که کدام کانال ها به دردتان می خورد. به هم نان قرض بدهید. به صورت برد برد به هم نان قرض بدهید و نان قرض دادن هایتان را پروموت بکنید. این چیزی است که برای سال ۹۹ مناسب است.

📻 مجری: امید تو چه نظری داری؟

😎 امید: من از حوزه کلان تر باز می کنم. گفتید چرا ما تجمیع نمی کنیم و این سینرژی در جامعه ما وجود ندارد که به هم کمک کنیم  رشد کنیم و خلق ارزش کنیم. یکی از مهم ترین دلایلش این است که ما با بازار جهانی ارتباط نداریم و تا وقتی که ارتباط بازار جهانی با کشور ما باز نشود این مشکل وجود ندارد چون دلیلی برای پیشرفت در خودمان نخواهیم دید

📻 مجری: رقابت پیشرت و سنگین تر باعث می شود که پیشرفت بهتری بکنیم و امیدوارم هر چه سریع تر این اتفاق بیفتد. محمد تقی جمله نهایی ات را بگو

👤 محمدتقی (ام تی) کریمی: جمله پایانی این است که از شکست خوردن نترسیم و همین طور پیشت سر هم کارهایی که به ذهنمان می رسد را انجام بدهیم اما یک کمی به این کارها فکر کنیم و عاقلانه کارها را انجام بدهیم یعنی شکست عاقلانه خیلی بهتر از هیچ کاری نکردن است.

📻 مجری: سه مهمان داشایم. حمید و امید و محمدتقی. در مورد سب و کارها با هم دیگر صحبت کردیم. برای شما سال ۹۹ عالی ار آرزو می کنم امیدوارم در کسب و کارتان خیلی موفق باشید. انرژی هایتان بیشتر باشد و خیلی دقیق و با جدیت کارتان را پیش ببرید و می توانم به خیلی از شنونده هایمان همین الآن بگویم که روزهای خوبتان هنوز از راه نرسیده اند.